Перезапустили контекстную рекламу для дистрибьютора косметики
О клиенте
Наш клиент — дистрибьютор профессиональной косметики европейских брендов (Италия, Швейцария). Продукция ориентирована прежде всего на профессиональный рынок: косметологов, дерматологов и салоны красоты. Параллельно развивается розничное направление — для частных покупателей с высокими требованиями к качеству и составу косметических средств.
Период работы: октябрь 2025 — январь 2026.
Период работы: октябрь 2025 — январь 2026.
Исходная ситуация
К моменту пересмотра стратегии кампании работали в двух направлениях.
Первое — привлечение профессиональной аудитории: косметологов и салонов красоты. Здесь использовались поиск и рекламная сеть Яндекса, заявки и регистрации шли стабильно, но стоимость заявки начала уверенно расти и достигла точки, когда это уже нельзя было игнорировать.
Второе направление — розничный каталог домашнего ухода для частных покупателей. Кампания на поиске работала в тестовом режиме: покупки были, но единичные, и приоритетным это направление не считалось.
В августе 2025 года суммарно получили 50 конверсий (заявки и регистрации) по цене 2 300 ₽ и 13 покупок по цене 8 500 ₽.
Стало понятно: нужно пересматривать подход — как минимум по стоимости заявки, как максимум по всей структуре работы с трафиком.
Первое — привлечение профессиональной аудитории: косметологов и салонов красоты. Здесь использовались поиск и рекламная сеть Яндекса, заявки и регистрации шли стабильно, но стоимость заявки начала уверенно расти и достигла точки, когда это уже нельзя было игнорировать.
Второе направление — розничный каталог домашнего ухода для частных покупателей. Кампания на поиске работала в тестовом режиме: покупки были, но единичные, и приоритетным это направление не считалось.
В августе 2025 года суммарно получили 50 конверсий (заявки и регистрации) по цене 2 300 ₽ и 13 покупок по цене 8 500 ₽.
Стало понятно: нужно пересматривать подход — как минимум по стоимости заявки, как максимум по всей структуре работы с трафиком.
Цели и показатели эффективности
- Довести количество конверсий до 85 в месяц.
- Выйти на стоимость конверсии не выше 1 300 ₽.
- Развить розничное направление: перевести его из тестового в полноценный канал продаж и увеличить количество покупок.
Как действовали
1. Корпоративное направление (косметологи и салоны красоты)
Начали с аудита: проанализировали все кампании, группы объявлений и площадки. Неэффективные отключили, бюджет перераспределили в пользу тех связок, которые реально давали конверсии.
Поисковую кампанию по косметологам сохранили, но изменили модель — перевели на оплату за конверсии. Это позволило не расходовать бюджет на клики без результата и дать алгоритму чёткий сигнал, что считать успехом.
Основной акцент сделали на рекламную сеть Яндекса: обновили креативы, проработали визуал и предложения под профессиональную аудиторию. Параллельно провели чистку семантики и минус-слов — убрали нецелевой трафик, который размывал статистику и мешал обучению кампаний.
Позже подключили корректировки ставок по уровню трат в категории — это помогло точнее попадать в аудиторию с реальным интересом к профессиональной косметике.
Отдельно поработали за рамками рекламного кабинета: провели анализ посадочных страниц конкурентов и подготовили рекомендации по странице для косметологов. Совместно с клиентом доработали открывающий блок — усилили видимость ключевых преимуществ и оформили призыв к действию «Получить предложение» как полноценный заметный блок вместо едва заметной ссылки.
Поисковую кампанию по косметологам сохранили, но изменили модель — перевели на оплату за конверсии. Это позволило не расходовать бюджет на клики без результата и дать алгоритму чёткий сигнал, что считать успехом.
Основной акцент сделали на рекламную сеть Яндекса: обновили креативы, проработали визуал и предложения под профессиональную аудиторию. Параллельно провели чистку семантики и минус-слов — убрали нецелевой трафик, который размывал статистику и мешал обучению кампаний.
Позже подключили корректировки ставок по уровню трат в категории — это помогло точнее попадать в аудиторию с реальным интересом к профессиональной косметике.
Отдельно поработали за рамками рекламного кабинета: провели анализ посадочных страниц конкурентов и подготовили рекомендации по странице для косметологов. Совместно с клиентом доработали открывающий блок — усилили видимость ключевых преимуществ и оформили призыв к действию «Получить предложение» как полноценный заметный блок вместо едва заметной ссылки.
2. Розничное направление (частные покупатели)
Здесь работа началась фактически с перезапуска. Провели детальный анализ групп объявлений и поисковых запросов: часть групп отключили как нерентабельные, семантику почистили и переструктурировали.
Обновили стратегию управления ставками и перезапустили кампании — дали алгоритмам возможность обучиться на актуальных данных без балласта старой неэффективной статистики.
Дополнительно запустили динамические баннеры по условию повторного показа — для «догрева» тех, кто уже посещал каталог, но не совершил покупку. Это дало дополнительный поток конверсий поверх основного трафика.
Обновили стратегию управления ставками и перезапустили кампании — дали алгоритмам возможность обучиться на актуальных данных без балласта старой неэффективной статистики.
Дополнительно запустили динамические баннеры по условию повторного показа — для «догрева» тех, кто уже посещал каталог, но не совершил покупку. Это дало дополнительный поток конверсий поверх основного трафика.
Результаты
Первый этап: октябрь — ноябрь
После внесённых изменений результаты начали улучшаться постепенно — так, как это обычно и происходит при работе с алгоритмами: сначала период обучения, затем рост.
Конверсии росли уверенно, но покупки в розничном направлении оставались скромными. Стало понятно, что алгоритмам не хватает данных для полноценного обучения — нужно было дать им больше возможностей.
Приняли решение: увеличили бюджет поисковой кампании розничного направления, уточнили сегменты повторного показа и перевели кампанию на модель оплаты за конверсии.
- Октябрь: 54 конверсии, 8 покупок.
- Ноябрь: 86 конверсий, 15 покупок.
Конверсии росли уверенно, но покупки в розничном направлении оставались скромными. Стало понятно, что алгоритмам не хватает данных для полноценного обучения — нужно было дать им больше возможностей.
Приняли решение: увеличили бюджет поисковой кампании розничного направления, уточнили сегменты повторного показа и перевели кампанию на модель оплаты за конверсии.
Второй этап: декабрь — январь
Изменения дали результат.
Январь стал лучшим месяцем за весь период: стоимость конверсии снизилась втрое относительно старта, покупки вышли на стабильный уровень, а розничное направление из тестового превратилось в полноценный канал продаж.
- Декабрь: 67 конверсий по 1 582 ₽, 22 покупки по 4 818 ₽.
- Январь: 127 конверсий по 775 ₽, 23 покупки по 4 277 ₽.
Январь стал лучшим месяцем за весь период: стоимость конверсии снизилась втрое относительно старта, покупки вышли на стабильный уровень, а розничное направление из тестового превратилось в полноценный канал продаж.
Выводы
Алгоритмам нужны время и данные. Результат не приходит сразу — важно не вносить хаотичные правки и не останавливать кампании раньше, чем они успеют обучиться.
Модель оплаты за конверсии меняет экономику кампании. Особенно это заметно в нишах с долгим циклом принятия решения: бюджет расходуется только на целевые действия, а не на клики.
Корпоративное и розничное направления требуют разных подходов. Логика управления ставками, семантика, креативы и метрики успеха у них принципиально различаются — управлять ими одинаково не получится.
Работа с сайтом — часть работы с рекламой. Даже небольшие правки на посадочной странице напрямую влияют на конверсию и стоимость заявки.
Тестовое направление может стать основным. Розничное направление начиналось как эксперимент, а выросло в самостоятельный канал продаж с предсказуемыми результатами.
Модель оплаты за конверсии меняет экономику кампании. Особенно это заметно в нишах с долгим циклом принятия решения: бюджет расходуется только на целевые действия, а не на клики.
Корпоративное и розничное направления требуют разных подходов. Логика управления ставками, семантика, креативы и метрики успеха у них принципиально различаются — управлять ими одинаково не получится.
Работа с сайтом — часть работы с рекламой. Даже небольшие правки на посадочной странице напрямую влияют на конверсию и стоимость заявки.
Тестовое направление может стать основным. Розничное направление начиналось как эксперимент, а выросло в самостоятельный канал продаж с предсказуемыми результатами.
