Запуск рекламы для поставщика робототехники в школы

Gosobr.ru — поставщик оборудования для школ, детских садов и учебных заведений.

Ассортимент:

• Робототехнические конструкторы (LEGO Education, Arduino)
• Интерактивные панели и цифровые лаборатории
• Оборудование для оснащения классов и методические материалы

Период реализации: октябрь 2024 — апрель 2025 (пиковый сезон закупок образовательными учреждениями).

Привлечь целевые заявки от школ, детских садов и учебных центров в условиях:

• жёсткой сезонности спроса;
• высокой конкуренции на рынке корпоративных и государственных закупок;
• узкой профессиональной аудитории.

Требовалось не просто увеличить трафик, а привлечь именно платёжеспособных представителей учебных заведений — директоров, завхозов и ответственных за закупки.

Клиент пришёл осенью — в пик сезонного спроса. Ранее контекстная реклама не использовалась, основной трафик шёл из органической выдачи. Требовалось оперативно запустить эффективную рекламную кампанию в Яндекс Директ.

На первом этапе:

• проанализировали сайт и конкурентов, доработали уникальное торговое предложение;
• настроили сквозную аналитику и отслеживание звонков;
• собрали и отфильтровали семантику с акцентом на корпоративные и государственные запросы;
• доработали сайт: улучшили структуру, добавили формы захвата, усилили акценты на преимуществах для юридических лиц.

Запустили кампании в Яндекс Директ по двум направлениям:

• Поиск — фокус на «горячие» запросы от корпоративных и государственных покупателей.
• Рекламная сеть Яндекса — баннеры и динамические объявления по интересам и поведению.

Акцент сделали на ключевых товарах: конструкторах для занятий по робототехнике и интерактивном оборудовании (доски, панели и проекторы).

Использовали автоматические стратегии с оплатой за конверсии и оптимизацией по ключевым действиям — звонкам и заявкам с сайта.

Охват — вся Россия, с приоритетом на регионы с активными тендерами и большим количеством учебных учреждений. Основная аудитория — мужчины и женщины 25−44 лет: руководители и специалисты по закупкам в сфере образования.

Дополнительные настройки в процессе первичной оптимизации:

• Отключены показы в ночное время (00:00—06:00) — в эти часы заявки практически не поступали.
• Введены повышающие корректировки ставок для настольных компьютеров: такие заказы, как правило, оформляют с компьютеров, и качество трафика с них было заметно выше.
• Кампании в рекламной сети нацеливались преимущественно на площадки для настольных компьютеров, где выше вовлечённость и конверсия.

Основной упор — на брендовые и товарные запросы: LEGO Education WeDo 2.0, LEGO Spike Prime, интерактивная доска для школы и другие.

Также использовали автоматический подбор аудитории по узким тематикам — он давал дополнительный трафик без ухудшения качества.

Для возврата заинтересованных пользователей настроили повторные показы на тех, кто:

• добавил товар в корзину;
• сохранил в избранное;
• сравнивал товары, но не оформил заказ.

Эти сегменты хорошо отрабатывали отложенный спрос.

Лучшую результативность показала комбинация:

• поисковая реклама с брендовыми запросами;
• автоматический подбор аудитории по узким, релевантным запросам;
• стратегия «Целевая доля рекламных расходов" — позволила контролировать экономику заявок без ручной настройки ставок.

В декабре 2024 года — в разгар сезонного спроса перед новогодними праздниками — реклама принесла:

Количество заявок — 54
Конверсия сайта — 1,04%
Стоимость заявки — 2 294 ₽

Конверсия на уровне 1% может показаться невысокой, но важно учитывать специфику ниши: корпоративный сегмент с длительным циклом принятия решений и высокой стоимостью товаров. По нашему опыту, для данной сферы такие показатели — устойчивые и рабочие.

После праздников спрос снизился — в январе-феврале это типично для образовательных товаров. Дополнительно сказалась приостановка рекламы на новогодние праздники: автоматическим стратегиям потребовалось время на адаптацию.

В феврале:

• Количество заявок — 24
• Конверсия сайта — 0,49%

Мы отреагировали на изменения и провели комплексную оптимизацию рекламных кампаний.

Ключевые шаги:

• Отключили рекламную сеть (кроме повторных показов) — эффективность упала, а расходы оставались прежними.
• Сконцентрировали бюджет на поисковой рекламе, сохранив автоматический подбор аудитории для охвата новых узкотематических запросов.
• Масштабировали кампании: добавили продвижение новых линеек по робототехнике и цифровым лабораториям.
• Углубили аналитику: подключили систему управления продажами и отслеживание обращений по электронной почте — это позволило точнее отслеживать путь клиента и вклад рекламы в продажи.

• Количество заявок — 49
• Конверсия сайта — 1,01%
• Средняя стоимость заявки — 2 471 ₽

Несмотря на сезонный спад, удалось вернуть стабильную конверсию. Рост стоимости заявки оказался незначительным, а заявки продолжили поступать регулярно.

При работе с образовательным корпоративным и государственным сегментом важно учитывать специфику: длительный цикл принятия решений, высокую стоимость товаров и выраженную сезонность.

Контекстная реклама на поиске — особенно с акцентом на брендовые и товарные запросы — обеспечила стабильный поток целевых заявок. Автоматический подбор аудитории и повторные показы дали дополнительный охват.

Для дальнейшего роста стоит рассмотреть расширение за счёт дополнительных каналов продвижения — например, размещение на Авито, где также присутствует нужная аудитория.